لا تكتمل عروض ومبيعات منتجات الشركة دون معالجة اعتراضات العملاء. هناك العديد من تقنيات التعامل مع الاعتراضات التي يمكن أن تساعد البائع في إقامة اتصال مع مشترٍ محتمل وإقناعه بقيمة المنتج المقترح.
التعامل مع اعتراضات العملاء كإحدى مراحل البيع
من المعروف أن المبيعات تشمل عدة مراحل. في المرحلة الأولى ، تحتاج إلى تقديم نفسك للمشتري ، والتعرف عليه. ثم عليك أن تسأله بعض الأسئلة المفتوحة التي ستسمح للعميل بالإجابة بالتفصيل. بناءً على ردود المشتري المحتمل ، لدى البائع الفرصة لتحديد احتياجاته وتقديم عرض تجاري.
من خلال جمع المعلومات حول العميل ، يطور البائع فكرة عن نطاق نشاطه. لذلك ، تساعد هذه المعلومات على زيادة فرص التعاون مع مشترٍ محتمل.
ثم تحتاج إلى تقديم عرض تقديمي قصير للمنتج المقترح: تحدث عن خصائصه المفيدة ، والجودة ، والموثوقية ، والأهم من ذلك ، إثبات قيمة العرض للعميل. من المهم جدًا معرفة كيفية الشرح للمشتري كيف يمكن لممتلكات المنتج هذه أو تلك أن تفيد العميل.
الخطوة التالية هي التعامل مع اعتراضات العميل. على سبيل المثال ، تقدم إحدى المؤسسات توريد مواد للتصنيع للعملاء المحتملين. أحد الاعتراضات التي سيسمعها البائع عند تقديم منتج إلى العميل هو: "عرضك ليس مثيرًا للاهتمام بالنسبة لنا ، لأن لدينا بالفعل مورد".
الحجج للمساعدة في محاربة اعتراضات المشتري
يجب أن يتمتع البائع بمزايا تنافسية تساعده على التميز في نظر المشتري بين الشركات المماثلة. عند التعامل مع الاعتراضات ، من الضروري تركيز انتباه العميل عليها.
عند التعامل مع الاعتراضات ، عندما يكون لدى العميل موردون بالفعل ، من الضروري استخدام تقنية المقارنة. يجب التركيز على السعر وجودة البضائع المعروضة وشروط التسليم والدفع والطرق الأخرى لشراء سلع الشركة.
يجب أن يكون اعتراض العميل ، مثل: "لدينا موردون بالفعل" ، مصحوبًا بحجج يمكن أن تقنعه. على سبيل المثال ، يمكن للبائع أن يقدم للعميل فرصة للتوفير في الإمدادات: "قلت إنك تشتري مواد مقابل 150 روبل؟ ونقدم نفس المواد بسعر 100 روبل لكل وحدة. تخيل كم يمكنك التوفير الآن!"
وبالتالي ، يجب على المرء مقارنة الأسعار التي تشتري بها الشركة المواد من الموردين الآن ، وتحليلها وتقديم نفس المنتج بتكلفة أقل. يحصل العميل على فرصة لتقييم الفوائد التي سيحصل عليها من التعاون مع مورد جديد. سيكون الخيار الأفضل أيضًا هو توفير حساب مرئي لفوائد العميل في العرض التجاري.
بعد تحديد احتياجات العميل ، يجب التركيز على شروط التسليم التي يحتاجها. على سبيل المثال ، قام أحد المشترين بمشاركة معلومات تفيد بأنه في الوقت الحالي يصعب عليه دفع الفاتورة بالكامل. لذلك ، فإن طريقة الدفع المناسبة ، على سبيل المثال: الدفع المؤجل ، وشراء المواد بالائتمان أو بالتقسيط ، ستصبح حافزًا للشراء.
تعتبر شروط التسليم أيضًا ذات أهمية كبيرة للعميل عند اتخاذ قرار بشأن التعاون. يوصى بتعيين حد لمبلغ الطلب الذي يتم من خلاله تسليم البضائع إلى العميل مجانًا.
يمكنك أيضًا إثارة اهتمام مشترٍ محتمل بعرض للعملاء الجدد ، والذي يتضمن خصمًا وشروطًا مواتية. يجب تقديم الضمانات والخدمات الإضافية للعملاء الجدد. على سبيل المثال ، القدرة على طلب مجموعة تجريبية من البضائع مجانًا.
