اعتراض العميل "غالي الثمن!" لا يعني دائمًا أن سعر المنتج أو الخدمة مرتفع حقًا. تحتاج أولاً إلى معرفة سبب الاعتراض ، وبعد ذلك يمكن تجاوزه في معظم الحالات.
لماذا يقول العميل "غالي الثمن"
يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب لاعتراض مثل هذا المشتري. الأكثر شيوعًا هو أن العميل يعتمد على الخصم. هناك نوع من الأشخاص اعتادوا على المساومة في أي وقت وفي أي مكان ، حتى لو كان سعر المنتج أو الخدمة معقولًا تمامًا. يتم استخدام الاعتراض "غالي الثمن" في هذه الحالة لبدء المساومة.
سبب آخر للنقد هو المقارنة. يمكن للعميل مقارنة تكلفة منتج أو خدمة بتكلفة العام السابق أو سعر منافس أو أفكاره الخاصة حول تكلفة هذا المنتج. أيضا ، قد يكون سبب الاعتراض هو إفلاس العميل نفسه.
من أجل التعامل مع الاعتراضات والتغلب عليها ، تحتاج إلى تحديد السبب. في بعض الأحيان ، لمعرفة السبب ، يجدر سؤال العميل مباشرة.
التعامل مع الاعتراض "الغالي"
بعد تحديد سبب قول العميل "غالي الثمن" ، يمكنك متابعة التعامل مع الاعتراض. لذلك ، إذا كان العميل يحاول فقط الحصول على خصم منك ، فلا داعي لمواكبة ذلك. في مثل هذه الحالة ، تحتاج إلى بذل كل الجهود لإثارة اهتمام المشتري ، وتبرير السعر ، والتأكيد على مزايا المنتج نفسه ، وكذلك الخدمات ذات الصلة. فقط إذا استمر العميل في ثني خطه ، وشعرت أنه بدون تقديم خصم ، ستفشل الصفقة ببساطة ، فمن المنطقي التفكير في خيار لتقليل السعر لعميل معين. هذا الخيار له ما يبرره تمامًا إذا كان عميلًا منتظمًا أو عميلًا منتظمًا محتملاً ، أو مشتريًا يشتري مجموعة كبيرة من البضائع ، إلخ.
يصعب التعامل مع اعتراض مشترٍ يقارن سعرك بسعر منافس. أحد الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها البائعون هو أنهم يبدأون في اختلاق الأعذار بالقول إن لديهم أسعار شراء أعلى ، أو إيجار أعلى ، أو تكاليف نقل أعلى. هذه كلها مشاكلك والعميل لا يهتم بها. مهمتك هي أن تشير ثقافيًا إلى الفوائد التي سيحصل عليها العميل من خلال العمل معك.
في الوقت نفسه ، من المستحسن أن تعرف بالضبط كيف يمكنك التفوق على منافسيك. على سبيل المثال ، ضمان أطول للمنتج وخدمة أفضل وتوافر الوثائق وما إلى ذلك. في الصراع التنافسي ، من المهم عدم المبالغة في ذلك: لا تتحدث بأي حال من الأحوال بشكل سيء عن منافسيك ، أو تنتقد جودة منتج أو خدمة شخص آخر أو أي شيء آخر.
إذا كان السعر مرتفعًا حقًا لعميل معين ، فلديك خياران فقط. الأول هو عدم العمل مع هذا العميل. والثاني هو أن نقدم له خطة التقسيط أو التأجيل أو بعض طرق الدفع الأخرى المقبولة لكلا طرفي الصفقة.
