الغرض الرئيسي من الاتصال غير الرسمي هو العثور على عملاء جدد لم تتحدث معهم أو تقابلهم من قبل. هذه التقنية صعبة للغاية إذا لم تجربها من قبل.
العوائق الرئيسية للمكالمات الباردة
الحاجز الرئيسي للمكالمات الباردة هو استحالة التواصل الشخصي مع المحاور. في كثير من الأحيان ، حتى العروض المربحة لا تقبل من قبل العميل من المنظمات غير المعروفة. يكمن العائق التالي في رغبة المحاور في إغلاق الهاتف على الفور دون سماع اقتراحك حتى النهاية. صحيح أنه من الممكن التغلب على هذه العقبة من خلال التواصل غير التقليدي ورد الفعل السريع على أدنى تغيير في نغمة المحاور. الحاجز الثالث هو الاختلاف مع إبرام صفقة عبر الهاتف ، لذلك يحاول المديرون المختصون تجنب ذلك ويفضلون عقد صفقة بشكل شخصي فقط.
تقنية الاتصال البارد
تعتمد المرحلة الأولى على إعداد وجمع المعلومات حول العميل. يكمن أساس هذه المرحلة في تكوين ردود أفعال إيجابية في نظر المحاور وبداية جيدة للعمل.
تتمثل المرحلة الثانية في الاتصال بمنظمة العميل المحتملة ، حيث ستكتشف اسم الشخص الذي تحتاج إلى التواصل معه في المستقبل. قد تتمكن من جمع كل المعلومات في المرحلة الأولى دون الاتصال بالشركة التي تحتاجها. وبالتالي ، سيتم تسهيل مهمتك الأساسية ولن تتاح لك الفرصة للتواصل مع سكرتير حسن الخلق.
المرحلة 3 - تحديد احتياجات الشخص الذي تحتاجه. إنها أهم مرحلة في البيع. يُمنع في هذه المرحلة من الاتصال أن تعرض سلعك بشدة ، وعلاوة على ذلك ، الإصرار على صفقة ، لأن قد يتم قبولك كمحادثة متطفلة للغاية. من الضروري أن تشعر بمزاج الشخص لهذه المحادثة ، ولا يمكن القيام بذلك إلا من خلال سماع التنغيم الذي أجاب به محادثك على المكالمة. تأكد من الانتباه إلى ما إذا كان الشخص في حالة مزاجية لإجراء محادثة معك ، وبالتالي لا تتسرع في طرح أسئلتك المعدة مسبقًا.
المرحلة 4 - الاجتماع ، العرض. إذا كنت قد أحرزت تقدمًا في عملك في هذه المرحلة ، فاعتبر أن عملك قد اكتمل بنسبة 70٪. ومع ذلك ، فإن النجاح بنسبة 100٪ في إتمام المعاملة ليس مضمونًا لك بعد. ليس من الضروري التحضير للاجتماع مسبقًا ؛ يكفي أن تجيب على جميع الأسئلة بنفسك ، كونك متخصصًا جيدًا في هذا المجال. الأهم من ذلك ، عندما تلتقي للمرة الأولى ، لا تنسى أن الملابس ترحب بك.
المرحلة 5 - نذهب مباشرة إلى الصفقة. الأسلوب الأكثر شيوعًا الذي يحفز توقيع الاتفاقية هو عندما يكون العميل محدودًا في الوقت المناسب ، في إشارة إلى أنه من الضروري اتخاذ قرار بشأن الصفقة في أسرع وقت ممكن. يمكنك تسريع العملية إذا كنت من عرض البضائع ، تخطي لحظة إبرام العقد ، انتقل مباشرة إلى مناقشة المزيد من التعاون ، مما يعني موافقة العميل على إبرام الصفقة. بعد تلخيص النتائج المؤقتة للأسعار المتفق عليها ومواعيد التسليم ، تشرع فورًا في إبرام العقد.
