"بعني ، على سبيل المثال ، هذا القلم الرصاص" - ويسلمك القائم بإجراء المقابلة قلمًا من مكتبه. بدلاً من قلم الرصاص ، قد يكون هناك دباسة أو شريط أو قلم حبر جاف - أي شيء يمكن العثور عليه على المكتب في المكتب. كيف تخرج من هذا الموقف؟
تعليمات
الخطوة 1
يحتاج مندوب المبيعات الجيد إلى معرفة منتجه عن كثب. لذلك ، قبل أن تبيع قلم رصاص ، قم بدراسته. لن يكون من الضروري التعبير عن جميع أفعالك للمحاور ، على سبيل المثال: "أريد أن أعرف جيدًا ما أبيعه. إذن هذا قلم رصاص بسيط. إنه تلقائي. توجد ممحاة في النهاية الخلفية للقلم الرصاص وقد تم استخدامها بالفعل قليلاً. وفي الداخل توجد حاوية للقضبان الاحتياطية ".
الخطوة 2
يحتاج مندوب المبيعات الجيد إلى معرفة احتياجات عملائه. عادة ما يتم أخذ هذه المعلومات من استطلاعات الرأي العام المختلفة ، ولكن ليس لديك هذه البيانات لذا الآن عليك أن تسأل المحاور الخاص بك ، على سبيل المثال: "الآن أريد أن أقابل عميلي. هل لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة؟ لذا ، تخيل أن لديك بالفعل قلم رصاص بسيط. ماذا يكون؟ ما الذي يمكن أن يجعلك تشتري قلم رصاص عادي آخر بدلاً من قلمك؟ هل تهتم بالسعر ، والشركة المصنعة ، ولون العلبة ، وعدد قضبان الاستبدال؟ "ابتكر أسئلة أخرى بناءً على تجربتك الخاصة.
الخطوه 3
يجب على مندوب المبيعات الجيد أن يقدم منتجه بمهارة. يجب ألا يكون العرض التقديمي مجهول الهوية. الآن بعد أن عرفت تفضيلات عملائك ، يمكنك تقديم منتجك إليهم بشكل صحيح. حاول التأكيد بالضبط على ما ذكره المحاور على أنه صفات مهمة. لا تتردد في ابتكار عرض ترويجي أو "عرض فريد" - فأنت لست مقيدًا في اختيار الأدوات ، فالمهمة الوحيدة هي بيع قلم رصاص. في بعض الأحيان توجد مشاكل في تحديد السعر. يمكن حلها ، على سبيل المثال ، على النحو التالي. في نهاية العرض ، اسأل المحاور: "يا للفضول ، ما هو السعر الذي ترغب في شراء هذا القلم الرصاص فيه الآن؟" بمجرد أن يذكر رقمًا ، أومأ برأسه: "حسنًا ، دعنا نخرج."
الخطوة 4
يحدث أن يقوم القائم بإجراء المقابلة بتعقيد مهمتك ، أو يرفض الإجابة على الأسئلة أو ينكر أنه بحاجة إلى هذا المنتج. لا تضغط عليه. اشرح له (كمحاور وليس كعميل) أنك تفهم أن هناك مواقف لا يحتاج فيها العميل إلى هذا المنتج. تعتقد أن إضاعة الوقت في عرض تقديمي يؤدي إلى نتائج عكسية وسيئة لبناء علاقة طويلة الأمد مع هذا العميل. بالعودة إلى دورك مرة أخرى ، قل ، على سبيل المثال ، ما يلي: "أرى أن هذا القلم الرصاص لا يثير اهتمامك. هناك العديد من اللوازم المكتبية المفيدة في متجرنا. اسمحوا لي أن أريكم بعضا منهم ". إذا وافق القائم بإجراء المقابلة على هذا الخيار ، فابدأ من جديد بموضوع مختلف.
