لقد سمع الكثيرون الادعاء بأن مندوب المبيعات الجيد هو مندوب مبيعات طبيعي. في الواقع ، هناك مندوبي مبيعات جيدين يعرفون كيفية البيع بشكل حدسي ، حتى بدون المعرفة النظرية بتكنولوجيا المبيعات. ولكن يمكنك أن تتعلم كيف تكون مندوب مبيعات جيد.
تعليمات
الخطوة 1
أول ما يهم مندوب المبيعات الجيد هو التوافق مع الذات. أولاً وقبل كل شيء ، من المهم ضبط الثقة. يجب أن تكون واثقًا من نفسك وفي شركتك وفي منتجك. للتأكد ، يجب أن تكون محترفًا ، وأن تعرف منتجك - ميزاته وخصائصه وخصائصه المفيدة ومزاياه ، إلخ.
الخطوة 2
الشيء الثاني المهم بالنسبة للبائع الناجح هو القدرة على بث الثقة في المشتري. لذلك ، تحتاج إلى إنشاء موقف إيجابي - البهجة والود لكل عميل والرغبة الصادقة في المساعدة. كما أن المظهر اللطيف والمرتّب للبائع مهم أيضًا لبث الثقة بين المشترين. أيضًا ، لا تنسَ الانطباعات الأولى ، والتي غالبًا ما تكون حاسمة.
هل تعرف ما هو الفرق بين البائع الجيد؟ يتعامل مع البيع باستخفاف كلعبة ، وليس مجرد وظيفته. لذلك ، دع بيع منتج ما يصبح لعبة لك تربح فيها أنت وعميلك.
تتم المبيعات عادةً وفقًا للمخطط التالي: بدء محادثة (مقدمة) - تحديد احتياجات العميل - مناقشة - تركيز انتباه العميل على المنتج - النتيجة. كل مرحلة من مراحل البيع هذه لها فروقها الدقيقة ، دعنا نلقي نظرة على أبسطها.
الخطوه 3
كلمات تمهيدية. بداية جيدة للمحادثة أمر مهم. ولكن لا ينبغي أن تكون مقدمة قوية مثل "هل تحتاج شيئًا ما؟" ، والتي لا تنفر سوى معظم المشترين. الفرق بين البائع الجيد هو أنه عالم نفسي جيد ويعرف كيف يجد نهجًا فرديًا لكل عميل.
انضم إلى العميل وكن مثله. تحدث بلغة المشتري (على سبيل المثال ، عاطفيًا أو عمليًا) ، واضبط سرعتك وحجم كلامك ، والطريقة التي تتحدث بها إلى الطريقة التي يتحدث بها المشتري. (في علم النفس ، تسمى هذه التقنية "الانعكاس"). لكن ، بالطبع ، لا تنسى الإحساس بالتناسب ، حتى لا تبالغ فيه!
ماذا يمكن أن تكون المقدمة؟ أولاً ، ابدأ بتحية. بعد ذلك ، يمكنك تقديم منتجك ، أو تقديم عرض توضيحي للمنتج ، أو أي بداية أخرى (مرتجلة). الشيء الرئيسي هو إزالة حاجز الاغتراب واليقظة لدى المشتري ، لتهيئة الظروف للتقارب في مزيد من الحوار.
الخطوة 4
تحديد الاحتياجات. يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد قادرًا على الاستماع إلى العميل وسماعه. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على طرح الأسئلة من أجل تحديد حاجة العميل لمنتج معين.
من المعتقد أن مندوب المبيعات الجيد يجب أن يكون أولاً وقبل كل شيء اجتماعيًا للغاية. هذا صحيح بالنسبة للمبيعات الصغيرة ، حيث يتحدث مندوب المبيعات أكثر من خلال تقديم المنتج بنشاط. ولكن في المبيعات الكبيرة ، يمكن حتى للمنطوي أن يصبح بائعًا جيدًا ، فقط إذا كان يعرف كيف يجعل المشتري يتحدث ويقوده بشكل خفي إلى فكرة الشراء.
الخطوة الخامسة
مناقشة الحاجة. بمجرد تحديد حاجة العميل ، ليست هناك حاجة لفرض منتجك! يجب أن تأتي الرغبة في شراء منتج من المشتري نفسه ، يمكنك فقط مساعدته في ذلك. للقيام بذلك ، تحتاج إلى مساعدة المشتري على فهم الحاجة إلى المنتج والتعبير عن الحاجة إلى شرائه. بمعنى آخر ، تحتاج إلى خلق دافع للمشتري ، ولكن في نفس الوقت ، يجب أن يعتقد المشتري أن شراء منتج ما هو قراره الخاص.
لذا فكر في نفسك كمستشار ، أو ، كمندوبي مبيعات ناجحين يحبون أن يقولوا ، "كن صديقًا لعميلك".
الخطوة 6
تركيز انتباه العميل على المنتج. بعد تحديد الحاجة (أو خلق الدافع) للمشتري ، قدم ما يناسبه بشكل أفضل. من الجيد أيضًا أن تمنح المشتري خيارًا. يكون الإقناع مفيدًا في هذه المرحلة من البيع.صِف مزايا منتجك ، وأخبرنا كيف يمكن أن يكون مفيدًا للمشتري ، أو فقط قم بتوجيه المشتري بشكل غير مخفي إلى الحاجة إلى الشراء.
الخطوة 7
نتيجة. النتيجة الجيدة ، بالطبع ، هي بيع المنتج. لكن النتيجة الأفضل هي رضا العميل. أولاً ، العميل الراض هو أفضل إعلان لمتجرك (شركة ، شركة). ثانيًا ، يمكنه أن يصبح عميلك المنتظم.
كونك مندوب مبيعات جيد هو موهبة حقيقية شبيهة بالفن ، لكن يمكنك تعلمها!
