لا يتم تحديد قيمة الشراء (المنتج أو الخدمة) للعميل من خلال خصائصه ، ولكن من خلال كيفية قدرة المنتج على تلبية الاحتياجات الحالية. على سبيل المثال ، لا يكتسب الشخص إنذارًا لسيارة ، بل يكتسب الهدوء والثقة في الأمان. بالنسبة للبائع ، فإن أهم شيء هو تحديد تلك الفوائد التي يتوقعها المشتري بالضبط من الشراء. إذا تم تجاهل ذلك ، فحتى إذا تم إجراء عملية شراء واحدة ، فلن يعود العميل إليك أبدًا ، وبالتأكيد لن يوصي بشركتك لدائرته. تذكر أن 20٪ فقط من المشترين يعرفون احتياجاتهم بوضوح.
تعليمات
الخطوة 1
قم بالاتصال. قدم نفسك أولاً واكتشف كيفية مخاطبة خصمك. إذا أتى عميل إليك بنفسه ، فلا تسأل "كيف يمكنني المساعدة؟" الأفضل - "ما الذي يثير اهتمامك؟" وبالتالي ، فإنك تبدأ بالرغبة في التفكير فيما هو مهتم به بالضبط. لا تسأل بشكل رسمي ، كن مستعدًا للاستماع. يجب أن تتناسب طريقة الكلام وسرعته مع محادثة العميل.
الخطوة 2
اسال اسئلة. تصرف كقمع - ابدأ بالظروف العامة وانتقل لتوضيح التفاصيل. ستساعدك الأسئلة المفتوحة ("لماذا؟" ، "لماذا؟" ، "لماذا") في الحصول على أكبر قدر من المعلومات في شكل موسع. البديل (مع أدوات العطف "أو" ، "أو") سيوفر خيارًا أو يعيد المحادثة إلى مسارها الصحيح. الأسئلة المغلقة تعني إجابة لا لبس فيها وتعمل على توضيح موقف العميل وخلق اليقين. يجب ألا يكون هناك العديد من الأسئلة المغلقة ، استخدم الأسئلة المفتوحة بشكل أساسي.
الخطوه 3
استمع للمشتري بعناية. استخدم مهارات الاستماع النشط: اطرح أسئلة توضيحية ، وشجع المحاور ، وقدم ملاحظات. احصل على تأكيد أنك فهمت بشكل صحيح إذا كانت لديك أي شكوك حول هذا الأمر. قم بإيقافها مؤقتًا دون مقاطعة العميل. سيوضح هذا مدى أهمية الاحتياجات الحقيقية للعميل بالنسبة لك.
الخطوة 4
ترجم محادثتك إلى فوائد. أظهر أنك تفهم ما يريده العميل حقًا.
