نصيحة "سيئة" أخرى لمدير المبيعات: العمل أقل ، تكسب أكثر. لماذا لا يمكنك أن تعطي 100٪ إذا كنت تريد تحقيق أقصى قدر من الكفاءة.
دعنا نواصل التعرف على النصائح "السيئة" التي تعمل على تحسين عمل مدير المبيعات وزيادة فعاليته. في هذا الجزء من الدورة ، سنقوم بتحليل قاعدة مثيرة للجدل للغاية: سيحبها المديرون أنفسهم ، ولكن سينظر إليها بعداء من قبل معظم المديرين.
من قال أن عليك أن تعمل بجد؟
يتطلب الرئيس أو المدير تركيزًا ثابتًا من المرؤوسين. هذا أمر مفهوم: المهمة الرئيسية للقائد هي تحقيق أهداف الشركة. إنه يحلم بزيادة المبيعات ، ودفق لا ينضب من العملاء الجدد والمكافآت المقابلة لنجاح الموظفين العاديين.
يتبع القائد بداهة النصيحة الثانية "السيئة" - فهو يعمل بأيدي شخص آخر. في الوقت نفسه ، يهتم بالمبيعات بما لا يقل عن المدير نفسه: يتم وضع الخطط أمامه بنفس الطريقة ويجب الوفاء بها. فهل من الغريب أن يجعلك القائد تعمل كل دقيقة من يوم عملك؟
اعمل أقل ، واكسب أكثر
المشاركة المستمرة في عملية العمل غير فعالة ، بغض النظر عن رأي المدير. لقد سمعت عن قانون باريتو ، الذي له تسمية "رقمية" أخرى - قانون 20/80.
يشرح هذا القانون سبب عدم قدرتك على العطاء بنسبة 100٪. تؤدي جهودك الأولية إلى نتائج مبهرة ، ولكن كلما تقدمت ، كلما كانت فعاليتها أقل. لماذا تعمل بنسبة 100٪ وتحصل على "عادم" بنسبة 100٪ بينما يمكنك العمل بنسبة 20٪ وتحقيق كفاءة بنسبة 80٪؟
قد يعترض شخص ما: في الحالة الأولى ، تكون النتيجة أكبر من الثانية. هذا ليس صحيحًا: إنه أكبر فقط من حيث القيمة المطلقة. تخيل أنك أعطيت 20٪ في كل عملية من عمليات عملك: هنا زائد 80٪ ، هناك زائد 80٪ … ونتيجة لذلك ، فإن النتيجة الإجمالية ستفاجئك بسرور.
في البيع البارد ، تتمتع هذه القاعدة بإمكانية هائلة لتحقيق مكاسب في الكفاءة. بدلاً من الاتصال بالعملاء المحتملين دون تفكير من قاعدة البيانات ، قم بعمل تحليلي. عزل الأطراف المقابلة المختلة: جميع الأطراف "الصعبة" وغير الملائمة ، وكذلك أولئك الذين ميزوا أنفسهم بثقافة دفع غير عادلة.
اكتشف الأسباب التي أدت إلى العملاء الحاليين. عند التواصل مع الشركاء المحتملين ، ركز عليهم. إذا لم تقربك أول مكالمتين من البيع ، فقم بتأجيل هذا العميل. لا تضيعوا وقتكم.
في البيع البارد ، يمكن صياغة قاعدة باريتو على النحو التالي: لا تعمل على 100٪ من قاعدتك. ركز جهودك على 20٪ ممن يستحقون عملك حقًا. تعظيم كفاءتك من خلال العمل أقل!
