الاتصال الهاتفي البارد هو أحد تقنيات البيع الحديثة والفعالة. عند استخدام هذه التقنية ، يتحدث مدير أو متخصص آخر إلى عملاء محتملين غير مألوفين وغير مدربين دون ترتيب مسبق لمكالمة.
تحتل المكالمات الهاتفية الباردة مكانة خاصة بين تقنيات المبيعات الحديثة ، حيث أن فعاليتها هي التي تشهد على الكفاءة المهنية لمدير معين ، متخصص مبيعات آخر. تمثل طريقة بيع منتج أو خدمة مكالمات هاتفية لعملاء غير مستعدين وغير مألوفين (مواطنين أو مؤسسات) ، يصف خلالها المدير منتجه ويحدد موعدًا للتعرف بشكل أكثر تفصيلاً عليه. كقاعدة عامة ، لا يميل المشتري المحتمل إلى شراء المنتج المقترح ، وفي معظم الحالات لا يرغب في الحديث عن شرائه أو تحديد موعد على الإطلاق.
القواعد الأساسية للاتصال البارد
وفقًا للإحصاءات ، تتراوح فعالية الاتصال البارد من ثلاثة إلى عشرة بالمائة. هذه الحصة من العملاء هي التي توافق في النهاية على اجتماع للتعرف أكثر تفصيلاً على المنتج أو الخدمة. ومع ذلك ، فإن هذه التقنية هي الأداة الرئيسية لتطوير الأعمال ، لأنها تتيح لك تجاوز المنافسين من خلال توسيع قاعدة المشترين أو العملاء باستمرار.
لضمان الاتصال البارد الفعال ، يجب اتباع القواعد التالية:
1) إجراء محادثة هاتفية وفقًا لمخطط محدد بدقة ، والذي يتكون عادةً من عبارات معدة مسبقًا يتم نطقها في تسلسل منطقي ؛
2) الإجابة على الأسئلة والاعتراضات المحتملة من العميل المحتمل باستخدام قوالب معدة مسبقًا أظهرت فعاليتها ؛
3) تحدث فقط مع هؤلاء الأشخاص الذين يمكنهم اتخاذ قرارات بشأن شراء منتج أو طلب خدمة (ذات صلة بالمفاوضات مع ممثلي الشركة ، حيث يقوم السكرتير أو مدير المكتب بالرد على المكالمة الأولى غالبًا).
ما هو التسلسل الذي يتم من خلاله إجراء المكالمة الباردة؟
يتكون الهيكل العام للمكالمة الهاتفية الباردة من جذب الانتباه ، وتقديم ، وتوضيح الغرض من المحادثة ، ودعم الأمثلة ، وتحديد موعد. في المرحلة الأولية ، يخاطب المدير عميلًا محتملاً ، وبعد ذلك يقدم نفسه ، ويسمي الشركة باستخدام عناصر إعلانية. بعد ذلك ، يتم تحديد الغرض من المكالمة (التعرف على المنتج ، الخدمة) ، المدعومة بأمثلة إيجابية. في المرحلة النهائية ، يجب على مندوب المبيعات تحديد وقت ومكان محددين للاجتماع.
