الهدف الرئيسي لأي مفاوضات هو التوصل إلى اتفاق. لإقناع المحاور بأنه من المفيد للغاية إبرام اتفاق رسمي معك ، فإن مهارات الاتصال وحدها ليست كافية. عند التواصل مع شريك ، من المهم إظهار اللباقة والتأدب والصبر والوعي بالقضايا التي تمت مناقشتها والمكونات الأخرى للحوار.
الهدف الرئيسي من أي مفاوضات هو التوصل إلى اتفاق. لإقناع المحاور بأنه من المفيد للغاية إبرام اتفاق رسمي معك ، فإن مهارات الاتصال وحدها ليست كافية. عند التواصل مع شريك ، من المهم إظهار اللباقة والتأدب والصبر والوعي بالقضايا التي تمت مناقشتها والمكونات الأخرى للحوار.
عندما تبدأ في بناء حوار ، اكتشف نوع الشخصية التي أمامك ، وما هي ميوله ، وما هو النمط النفسي الذي ينتمي إليه. اجعله يقف في الطريق ، أو على الأقل أقنعه بأن لديك اهتمامًا قويًا بالتوصل إلى اتفاق.
بالنسبة لمعظم المحاورين ، وخاصة بالنسبة للجنس العادل ، فإن النكات ، والمجاملات الصادقة والكلمات الدافئة الموجهة إلى المحاور تساعد في التخلص من التوتر النفسي في بداية المحادثة. قد لا تلعب المجاملات للرجال دورًا إيجابيًا دائمًا ، ولكن الكلمة الطيبة مناسبة دائمًا.
بناءً على هذا التقييم للخصائص النفسية للمحاور ، يمكنك بدء حوار بدون مقدمة ، بنهج مباشر. يمكن أن يكون البديل لهذا النهج طريقة دليل - باستخدام حكاية ، أو انطباع شخصي ، أو استعارة رشيقة. سيساعد هذا في إثارة الاهتمام بالمحادثة.
إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تقابل فيها المحاور ، اسأله عن الإنجازات التي تجعله يشعر بالإيجابية ، وابدأ المحادثة بهذه المناقشة. على سبيل المثال ، يمكنك مناقشة نجاح فريق الهوكي إذا كان الخصم من محبي الرياضة. بعد العثور على الإيجابية ، انتقل إلى تبادل المعلومات.
في مرحلة المناقشة ، غالبًا ما يطرح المحاورون أسئلة حول موضوع معين يهمهم. أثناء المحادثة ، يمكنك أن تسأل:
- أسئلة مفتوحة ، اقتراح إجابات كاملة مفصلة ؛
- الأسئلة المغلقة ، حيث من المتوقع أن تتلقى إجابات أحادية المقطع بـ "نعم / لا" ؛
- أسئلة للتوجيه ، توضح إلى أي مدى كان من الممكن التحرك في مسار المفاوضات ؛
- أسئلة تمهيدية تزيد من الاهتمام بموضوع المحادثة ؛
- عكس الأسئلة التي تتيح لك الاقتراب من شريكك وتقليل السلبية عند مناقشة التفاصيل الصعبة ؛
- أسئلة التحكم التي توضح ما إذا كان يتم فهم معلوماتك بشكل صحيح ؛
- أسئلة مضادة لتضييق المناقشة إلى إجابة نهائية ؛
- أسئلة استفزازية ، وإن كانت محفوفة بالمخاطر ، إلا أنها طريقة موثوقة لتقييم المفاوضات ؛
- أسئلة ختامية تلخص المفاوضات.
